Màrqueting per a empreses emergents

Per a una empresa que acaba de començar (en anglès, start-up), la planificació i l’execució de les primeres activitats de màrqueting és una fase especialment delicada, de la qual depèn l’èxit o el fracàs de la idea de negoci.

Gairebé totes les empreses emergents s’enfronten a diverses situacions crítiques, especialment a l’escassetat de fons —o a la falta total d’ells— per invertir en les activitats de comunicació. En altres casos, les empreses emergents s’arrisquen a gastar massa ràpid el pressupost dedicat al màrqueting, perquè els falta un enfocament estratègic que comprovi per endavant els canals i les estratègies més eficaces en termes de rendibilitat.

Un altre error habitual consisteix a descurar la fase d’anàlisi preliminar, útil per definir uns objectius de màrqueting clars i quantificables, i per triar el plantejament comunicatiu adequat segons el públic al que es dirigeixi l’empresa.

Per tant, quins són els principals aspectes a tenir en compte a l’hora de crear el pla de màrqueting per a una empresa emergent?

Màrqueting per a empreses emergents

Si una recerca de mercat inicial i una planificació meticulosa de totes les iniciatives són elements imprescindibles de qualsevol pla de comunicació, per a una empresa emergent és fonamental portar un control constant de les activitats mitjançant indicadors clau de rendiment (Key Performance Indicators o KPI en anglès). Els KPI permetràn avaluar els resultats obtinguts, corregint sobre la marxa decisions errònies o, a l’inrevés, dedicant més recursos a les més encertades.

Un altre aspecte important està relacionat amb el plantejament mental: els fundadors d’una empresa emergent han de ser flexibles i estar disposats a provar estratègies de comunicació innovadores, lluny dels cànons del màrqueting tradicional.

La importància d’un creixement sostenible

Quan es parla de màrqueting per a empreses emergents, és habitual sentir parlar de “growthhacking”, un terme anglès encunyat en 2010 per l’empresari nord-americà Sean Ellis, famós per haver contribuït al creixement exponencial d’empreses en fase inicial com Dropbox, EventBrite i LogMelm. En el seu llibre HackingGrowth, Ellis suggereix que el plantejament guanyador per a les empreses emergents estigui basat en el growth hacking, un mètode experimental creat a partir de l’anàlisi de dades i del comportament dels usuaris al llarg de totes les fases de la compra.

Aquest model de negoci, centrat en experiments ràpids per provar diverses solucions, combina creativitat i pragmatisme amb l’objectiu d’obtenir un desenvolupament molt ràpid amb recursos econòmics limitats. Si s’aplica a la comunicació online, aquesta metodologia pot simplificar la planificació de l’activitat de màrqueting d’una empresa nova gràcies a un procés de creixement sostenible centrat en la resposta del públic.

A diferència del màrqueting tradicional, que utilitza pressupostos considerables i no comprova les iniciatives publicitàries fins al final, el màrqueting del growth hacking es val de contínues proves i modificacions per trobar la solució que s’ajusti perfectament al públic de referència. A més, fa ús de canals promocionals de baix cost i d’alta rendibilitat per donar a conèixer els seus productes o serveis a un primer nínxol d’usuaris.

Segons aquest mètode, una empresa emergent ha d’oferir beneficis als primers usuaris dels seus productes o serveis, amb l’objectiu d’incentivar-los a parlar bé de l’empresa amb el seu cercle de coneguts. A través del mecanisme del boca a boca positiu, l’empresa emergent guanyarà popularitat a un cost reduït, millorant la seva reputació i ampliant la seva clientela.

Si bé el màrqueting del growth hacking utilitza, sobretot, canals digitals perquè ofereixen la possibilitat de comprovar i modificar ràpidament les estratègies de comunicació, per a una empresa emergent és possible planificar algunes activitats de màrqueting fora d’Internet. Un exemple és la participació en fires del sector, conferències o esdeveniments freqüentats pel públic al que es vol arribar: la decoració d’un mostrador promocional i la distribució de flyers i de targetes de visita són iniciatives de baix cost que permeten guanyar visibilitat.

Histories d’èxit

Dropbox és un servei d’emmagatzematge d’arxius en un espai virtual que avui val quatre mil milions de dòlars. Els socis fundadors d’aquesta empresa, després d’alguns experiments fallits, van decidir recórrer al màrqueting del boca a boca, un dels canals de growth hacking més populars. Com ho van fer? Oferint un espai d’emmagatzematge extra gratuït als usuaris que convidessin a uns altres a inscriure’s al servei. L’empresa va aconseguir gairebé quatre milions de clients en un any.

Quan es té un pressupost ajustat per al màrqueting, la creativitat és fonamental. Així ho demostra el cas de Monzo, una empresa del sector de la banca mòbil que en 2016 va usar un recurs psicològic molt senzill per animar als usuaris a registrar-se en el seu servei: bàsicament, els clients actius rebien invitacions virtuals, els Golden Tiquets, per enviar als seus amics a través de l’aplicació per smartphone de Monzo. D’aquesta forma, els destinataris podien saltar-se la llista d’espera i activar al moment un compte corrent online.